家居行業(yè)路在何方？林氏家居以數(shù)字化突圍成就未來零售標(biāo)桿

擁抱2024，可有“萬全之策”?11月29日，在上海召開的“2023億邦未來零售年會”給出了答案，大會以“萬全之策”為主題，從細(xì)分賽道、零售渠道以及流量三大維度出發(fā)，尋找企業(yè)突圍增長的應(yīng)對之法。會上，林氏家居作為唯一入選的家居品牌，摘得“2023億邦未來零售大獎”，并入選億邦發(fā)布的《2023雙十一暨未來零售發(fā)展研究報告》(下簡稱“報告”)，為行業(yè)的未來零售形態(tài)提供了轉(zhuǎn)型的一個樣板。

林氏家居自2022年完成品牌升級舉措后，確定“時尚、舒適、多元”的全新品牌定位。在品牌升級后的這一年，林氏家居持續(xù)強(qiáng)化“時尚、多元、舒適”的品牌定位，篤定地面向年輕人“售賣生活方式”，圍繞品牌定位形成了全風(fēng)格、全品類、全場景的產(chǎn)品布局實(shí)力。而這一切的背后，是林氏家居以數(shù)字化驅(qū)動為支撐，通過融合新業(yè)態(tài)、覆蓋全渠道的新零售版圖克服家居市場的供需矛盾，從而改變家居行業(yè)的零售格局。

01 消費(fèi)主權(quán)時代家居行業(yè)的發(fā)展新方向

隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化，增長正變成一件極富挑戰(zhàn)性的事，于國家、各行業(yè)均是如此。

家居行業(yè)是一個伴隨著城市化腳步發(fā)展起來的行業(yè)，如今伴隨著宏觀不確定性因素的增加，房地產(chǎn)紅利、人口紅利的逐漸消退，水大魚大的時代過去。消費(fèi)需求變化和創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展兩股力量絞合，更是重新定義了人、貨、場的關(guān)系，驅(qū)動著身在其中的零售商去探索未來零售的形態(tài)。

與此同時，年輕人已逐步發(fā)展為拉動社會消費(fèi)主力軍，把握Z世代年輕人已成為品牌制勝的關(guān)鍵。根據(jù)麥肯錫此前公布的調(diào)查數(shù)據(jù)，我國Z世代人口消費(fèi)高達(dá)4萬億元，約占全國家庭總支出的13%，消費(fèi)增速遠(yuǎn)高于其他年齡段。年輕人日常消費(fèi)理念與上一代有顯著不同，比如更加注重個性感、時尚感、體驗(yàn)感等，這些需求在家居消費(fèi)上體現(xiàn)明顯。

消費(fèi)者主權(quán)時代已經(jīng)到來。隨著消費(fèi)人群的迭代、消費(fèi)痛點(diǎn)的變化、獲取信息渠道的多元化、時間的碎片化……多種消費(fèi)形態(tài)交織下，未來家居行業(yè)將向一站式、潮流化、功能拓展等方向發(fā)展。

緊跟年輕人對家居消費(fèi)的新需求，林氏家居早已從“單一的成品家具銷售商”擴(kuò)展到“一站式家居生活解決方案提供商”。如何實(shí)現(xiàn)一站式，林氏家居的差異化體現(xiàn)在“全品類、全風(fēng)格、全場景”的實(shí)力優(yōu)勢上。比如，為實(shí)現(xiàn)年輕人家居消費(fèi)的個性化需求，林氏家居實(shí)現(xiàn)每年在售產(chǎn)品SKU數(shù)10000+;面對年輕人家居消費(fèi)潮流化的需求，林氏家居則基于大數(shù)據(jù)對用戶需求與時尚趨勢進(jìn)行洞察，再通過敏捷型供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)每月200+SKU的上新能力;此外，林氏家居除主品牌外，還布局林氏整家定制、LINSY KiDS、林氏睡眠等多個細(xì)分賽道滿足年輕人家居消費(fèi)的一站式需求。如今，林氏家居覆蓋的品類從單一的成品家具延展到“櫥衣門墻定制X成品家具X家居軟裝”的大家居業(yè)態(tài)。

正是在強(qiáng)實(shí)力的背景支撐下，且隨著林氏家居發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客群對家的需求逐步發(fā)生變化，既年輕人將家居產(chǎn)品當(dāng)成一種態(tài)度表達(dá)，在單純的功能屬性外更重視顏值、環(huán)保與安全等非功能屬性。據(jù)《中國M/Z世代家居消費(fèi)白皮書》調(diào)研發(fā)現(xiàn)，年輕人不再將家簡單地定義成傳統(tǒng)范疇里吃飯、睡覺的地方，而是被賦予居家、娛樂、社交、工作等多重屬性。

多重因素下，企業(yè)在2022年啟動品牌升級戰(zhàn)略后，便將目光聚焦于25-39歲的時尚家居偏好人群，錨定輕奢寶媽、新潮青年、精致新中產(chǎn)作為三大高價值核心用戶，提煉出時尚、多元、舒適的核心價值，聚焦時尚家居品牌的定位，致力為消費(fèi)者打造多元時尚生活解決方案。

02 數(shù)據(jù)信仰重塑家居行業(yè)供需邏輯

國家統(tǒng)計(jì)局于近期公布的數(shù)據(jù)顯示，在社會消費(fèi)品零售方面，今年前10個月家具類零售總額為1222億元，同比增長2.9%;而網(wǎng)絡(luò)零售在今年上半年占社會消費(fèi)品零售總額的比重為26.6%。可見，消費(fèi)端在今年對于家居產(chǎn)品的需求開始穩(wěn)步回升，且網(wǎng)絡(luò)零售對消費(fèi)品的滲透率也逐步提升。

因此，為高效滿足快速變化的消費(fèi)需求，各行各業(yè)借力技術(shù)的進(jìn)步和分析能力的完善來重塑零售生態(tài)。通過規(guī)模化發(fā)展實(shí)現(xiàn)全方位滿足需求的林氏家居正是以數(shù)字化賦能供應(yīng)鏈協(xié)同管理，以企業(yè)自身作為互聯(lián)網(wǎng)平臺的中臺，打破傳統(tǒng)家居行業(yè)“端到端”的溝通壁壘，以自主研發(fā)的形式定制企業(yè)獨(dú)有的數(shù)字化供應(yīng)鏈體系。

不同于傳統(tǒng)家居企業(yè)的制造模式，林氏家居主要以“合作供應(yīng)商”模式推進(jìn)產(chǎn)研供銷等環(huán)節(jié)，如何讓分布全國的生產(chǎn)供應(yīng)商、原材料商、物流服務(wù)商與林氏家居連成一體，這對林氏家居的供應(yīng)鏈管理能力有著更高的要求。

于是，有著強(qiáng)烈“數(shù)據(jù)信仰”的林氏家居將數(shù)字化賦能到供應(yīng)鏈協(xié)同管理中，打造出一條能夠“未卜先知”的敏捷型供應(yīng)鏈，涵蓋研發(fā)、采購、生產(chǎn)、物流、倉配、銷售、送裝售后等環(huán)節(jié)，整合原料、采購、生產(chǎn)、物流和消費(fèi)等端口，通過科學(xué)的數(shù)據(jù)決策取代人為判斷，以大數(shù)據(jù)協(xié)同能力，解決產(chǎn)品銷量與產(chǎn)能供應(yīng)的匹配問題，形成“排兵布陣”最優(yōu)解。

最終，林氏家居圍繞敏捷型供應(yīng)鏈既能洞察用戶畫像和消費(fèi)需求，又能提前預(yù)判市場趨勢，制定合理的生產(chǎn)計(jì)劃，從而應(yīng)對林氏家居的“全場景、全品類、全空間”的產(chǎn)品需求。

而在倉儲物流等售后環(huán)節(jié)，林氏家居又以4PL(為第四方物流的概念)理念為主，通過自主研發(fā)的TMS(運(yùn)輸管理系統(tǒng))和WMS(倉儲系統(tǒng))等數(shù)字化系統(tǒng)，來應(yīng)對林氏家居全覆蓋的銷售渠道和多業(yè)態(tài)的家居產(chǎn)品，讓企業(yè)能夠快速匹配到滿足對應(yīng)渠道的時效需求、品質(zhì)需求以及成本需求的配送方案，端到端解決林氏家居每件產(chǎn)品在每個銷售渠的最優(yōu)物流運(yùn)作模式。

快家居消費(fèi)日趨時尚化，需求變化極快，市場機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝，誰能快速上新，誰就能贏。快速變化的潮流疊加高度個性化的需求，對傳統(tǒng)家居經(jīng)驗(yàn)主義式生產(chǎn)帶來挑戰(zhàn)。得益于互聯(lián)網(wǎng)渠道賦予的用戶反饋優(yōu)勢，林氏家居通過數(shù)據(jù)分析與用戶洞察反向指導(dǎo)研發(fā)生產(chǎn)，同時依托CMF(顏色、工藝、材質(zhì))研發(fā)模型，敏捷且高效滿足用戶時尚、個性、多元的需求。

在產(chǎn)品端，消費(fèi)者最明顯的體驗(yàn)是林氏家居產(chǎn)品上新快、SKU數(shù)量豐富……這源于林氏家居摸索出了一套家居新品開發(fā)體系，可將家居新品開發(fā)周期縮短1-2個月，這在研發(fā)周期動則半年之久的家具行業(yè)相當(dāng)于“閃電式上架”。依托于CMF研發(fā)體系，在全年在售產(chǎn)品SKU高達(dá)10000+的前提下，林氏家居的產(chǎn)品爆款率高達(dá)92%。

數(shù)據(jù)信仰，是林氏家居奉行的不二法則，這讓其實(shí)現(xiàn)了品牌快速擴(kuò)張及家居行業(yè)供需邏輯重塑。

03 線上線下聯(lián)動領(lǐng)航新零售業(yè)態(tài)

全渠道零售下的消費(fèi)者主權(quán)時代，也被稱為“鼠標(biāo)加水泥加移動網(wǎng)絡(luò)的時代”，不同渠道的融合，尤其是線上線下的跨渠道融合，對于企業(yè)布局全觸點(diǎn)來說具有重要的意義。與傳統(tǒng)家居企業(yè)先線下后線上的模式不同，林氏家居是國內(nèi)首批起步于互聯(lián)網(wǎng)渠道的家具企業(yè)之一，如今全域平臺粉絲數(shù)量突破3000W，搶占渠道的流量紅利先行完成了用戶數(shù)據(jù)累積。這也讓林氏家居能夠成就當(dāng)下基于“線上引流+線下拓客”雙向循環(huán)的領(lǐng)航新零售業(yè)態(tài)。

盡管連續(xù)多年穩(wěn)坐天貓平臺住宅家具品類成交額第一的寶座，可眾所周知，企業(yè)從來不是依靠單一鏈路成功的。秉承“快人一步”理念的林氏家居也一直領(lǐng)先式開拓全新賽道，比如布局抖快平臺等內(nèi)容電商渠道，在今年年初完成林氏整家定制的業(yè)態(tài)升級，以及開拓功能沙發(fā)、實(shí)木家具等新細(xì)分賽道……通過大數(shù)據(jù)、智能化等手段，構(gòu)建“線上咨詢，同城門店體驗(yàn)”的服務(wù)閉環(huán)。

隨著消費(fèi)者對體驗(yàn)感需求的升溫，林氏家居積極拓展線下渠道，進(jìn)軍新賽道，探索更高維的融通。截至今年11月，成品門店達(dá)到1000家，整家定制店超過200家，圍繞嬰童、睡眠等細(xì)分領(lǐng)域的門店也超過了90家。

當(dāng)下，林氏家居圍繞品牌力、數(shù)字化、產(chǎn)品研發(fā)、營銷等維度，形成系統(tǒng)化架構(gòu)，打造全渠道賦能的六維模型，通過專業(yè)化分工及數(shù)字化賦能，如搭建“線上爆品+線下套系”的產(chǎn)品銷售策略，指引渠道系統(tǒng)化減負(fù)并獲客獲利，以此實(shí)現(xiàn)全渠道業(yè)務(wù)深度協(xié)同基礎(chǔ)上的消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)閉環(huán)。

比如在渠道方面，林氏家居不斷開拓渠道邊界，天貓、抖音、美團(tuán)點(diǎn)評、高德等多渠道引流，本地標(biāo)桿門店的打造等等，讓流量源源不斷地流向終端經(jīng)銷商門店;在產(chǎn)品差異化方面，電商是爆品思維，而線下是套系思維，林氏家居在不斷調(diào)整經(jīng)營方式，豐富線下門店的產(chǎn)品系列，以風(fēng)格化、套系化的方式，有力保證了線下門店的銷售潛力。

未來，隨著行業(yè)走向資源共享、業(yè)務(wù)互補(bǔ)的線上線下聯(lián)動，其領(lǐng)先的新零售業(yè)態(tài)優(yōu)勢將進(jìn)一步放大，實(shí)現(xiàn)品牌長青發(fā)展。

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