題記:真誠是永遠的必殺技。
“我們是今年成立的,正月十六!”褚慶國告訴我們。
他是山東云車動力有限公司的銷售經理,也是創始人之一。大學畢業后,在別克4s店輾轉工作6年,深感職業走到瓶頸期,“比你年輕比你有干勁的人一茬茬冒,體力、精力明顯跟不上”,在焦慮下,他選擇帶著經驗從別克離開,進入一個更大的賽道——成為車商,但他坦言,“創業之初,壓力挺大的。”
在山東云車動力,褚慶國負責大客戶拓展,常常需要四處走訪進行宣傳。在這期間,褚慶國明顯感受到了與4s店銷售模式的不同,除了車型需要涉獵更廣外,在客情維系上也變得難了不少。“之前4s店的客戶買車后,還會再來做保養、維修,沒多久就能見上一面,而現在拓展的客戶很多都在外地,加上疫情,可能幾個月都沒有杳無音信……”
雖然線上交流早已成為主流媒介,但褚慶國認為,做銷售,特別是汽車這種大宗消費商品,信任的建立尤其重要,而面對面的溝通才能夠更深切地感知到對方真正的需求點,也能碰撞出更多意想不到的火花,“打10個電話,都不如實地跑1趟!”褚慶國堅定地說。
在建立信任的路上,溝通需要行動,而比溝通更難的是打開知名度,因為這需要時間的檢驗。“剛剛成立,大家不知道你,更別提信任的事兒了。”褚慶國告訴我們,在創業的最開始,吃閉門羹是常有的事,“客氣的倒杯茶就走了,遇到不客氣的你連話都說不上……”情況一度陷入僵局,最后還是靠著大家一起輪番上陣,不停嘗試溝通,不停打磨話術,不停調整策略,這才完成第一單。
“想要留住客戶,最后還得看服務。”褚慶國告訴我們,有時遇到出現售后問題的客戶,疫情物流時效慢,客戶又催得急,但必須快速響應,甚至自掏腰包解決問題。“這個時候將心比心,當車輛出現問題,他們肯定是慌亂無助的。”
一單、兩單……褚慶國與同事們的服務與真誠,成為打開知名度的必殺技。如今,山東云車動力月銷穩步增長,即使在疫情封控期間,也能夠保持在100臺左右的水平。隨著單量的逐步增加,褚慶國也摸清了在山東的暢銷車型,“大眾、日產、別克的轎車更受青睞,寶萊、帕薩特、英朗更是客戶常問的品牌。”建立穩定的渠道,成為褚慶國面對的下一道關卡。
褚慶國坦言,想在市場站穩腳跟,“消息來得快、渠道拿得穩、價格定得好”缺一不可。基于在4s店多年積攢下的關系網絡以及親戚朋友的牽線搭橋,渠道的挖掘并不是難事,“難在穩定。”
在尋找“穩定”的路上,褚慶國與“燦谷好車”相遇,“燦谷好車”自營車成為山東云動力采車的來源之一。截至9月,山東云動力已在“燦谷好車”自營車采車55臺,包含帕薩特、科魯澤、英朗等多款性價比車型。
說起選擇“燦谷好車”的原因,褚慶國告訴我們,一方面是車源,“英朗的性能和配置都很不錯,價格也實惠,在市場上非常受歡迎。所以當我們聽說英朗即將停產的消息,所有的車商都在找車,我看到‘燦谷好車’上有,立馬下單,買斷后那段時間市場上只有我家在賣這款車,一下就打出了差異化!”。
當然,最重要的是——服務,“顏總經常來店里拜訪,一來二去大家就成為了朋友!”這里提到的“顏總”是“燦谷好車”的一線銷售顏石,褚慶國形容兩人之間的關系是在惺惺相惜中保持和而不同。每次看到顏石來介紹產品、服務,用專業贏得信任,用真心換取真心,褚慶國好像看到了剛開始創業的自己。但在銷售策略上,二者又截然不同,褚慶國更注重針對不同區域的客戶進行粘性化的梯度培養,而顏石更注重服務范圍的覆蓋。
技術的變革打破了汽車交易的禁錮,在這個充滿不確定性的時代,“燦谷好車”所做的就是將背后所依托的數以萬計的中小車商連接起來,形成一個更大市場,使汽車可以在全國的車商圈里進行自由流通。
褚慶國與顏石,他們同是汽車行業里的服務者,以服務者的視角和普通人的共情,洞悉、理解、接納、呼應每一位客戶的真實所感和個性化需要,讓服務溫暖可感、觸動人心。在這條路上,“燦谷好車”與更多的“褚慶國”、“顏石”一起堅守本色、永不設限,共同駛向新生。
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