線下渠道突破難？化學品供應商線上獲客如何做

2022年10月，埃森哲發布《2022中國企業數字化轉型指數研究》。研究指出，中國企業數字化進程五年來穩步推進，在質和量上均有大幅提升和增長。其中，轉型成效顯著的中國企業數字化比例已從2018年的7%攀升到了今年的17%。對于國內數十萬家化工企業來說，數字化獲客是數字化轉型中的重要組成部分，旨在通過網絡找到解決潛在用戶需求的同時，也同步提升企業自己的數字化營銷能力，數字化貫穿于整個采購過程之中。

什么叫集客營銷？

集客營銷（Inbound Marketing），是指通過精準和有價值的內容來吸引潛在客戶，并在客戶購買路徑中的每個階段提升價值。而平時我們所看到的廣告、郵件等主動推送到受眾面前的營銷方式則是推客營銷，是讓產品和服務被動出現在潛在客戶面前。

集客營銷建立在解決目標客戶問題和需求的好內容之上，主動吸引合格的潛在客戶，為整體業務建立起信任和信譽等。集客營銷找到的用戶定位更精準，因為是潛在客戶主動找到商家或產品，這意味著客戶對產品和服務需求更有興趣和需求，從而帶來更高的轉化率并且降低營銷成本。

對于化學品供應商來說，潛在用戶或者未來的買家，就是精準的下游廠家、化學師、配方師和開發工程師等。

靈元素為您推薦可以獲得高價值銷售線索的三條數字通道。集客營銷并不意味在一個數字通道投入全部資源，因為潛在的買家們正在使用多條通道來完成他們的探索和材料選擇。如果您需要潛在買家們能夠找到您，就需要最大程度的發揮集客營銷的影響力，更進一步說，要讓您的業務更加精通數字化的玩法。

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數字通道一：搜索引擎SEM

1、內容遵循買家規則

內容策略中，首先要確定內容登陸頁，可以是公司官網、自媒體或者第三方電商平臺。其次內容必須圍繞買家的需求點，解決問題或者提出解決方案。頁面標題和摘要貼近買家購買階段的心態，措辭可采用“解決方法”、“提高成品率“等，在內容形式上建議采用論文、訪談、信息圖表、案列研究以及視頻。因為編寫和設計需要花費時間，所以一定考慮內容頁可以持續更新，如果不能修改，就只能跟微信公眾號一樣，非常快地就消失在買家的視野中了。

2、SEO和SEA規則

SEM分為SEO和SEA，前者是通過技術學習免費提升引擎曝光，后者則是通過購買引擎廣告實現排名靠前。

SEO，搜索引擎優化，是技術和運營話題，與關鍵詞設計、頁面編碼、內外交互有關系，最大程度的增加自然流量。涉及的頁面參數較多，包括鏈接、標題、頭文件、HTML代碼、字數、設計和超鏈等因素。頁面外SEO主要依賴于獲得反向鏈接外部可靠的網站中的內容。SEO是長期投資，同時規則也在不斷發展，需要及時了解新的規則并適應。

SEA，購買搜索引擎廣告，只需“點擊付費”，搜索引擎就可以優先指向您的內容。以百度為例，競價排名以關鍵詞出價為規則，關鍵詞的競爭性越強，購買價格也就越高，出價高的內容排名優先。市場上也有很多整合SEA資源的營銷公司，幫助您最低成本最大程度的提升SEA流量。

3、美觀、誠信

在創建企業官網的時候可以適當改良，盡量保持簡潔、清晰的界面，可適當放棄一些比較古老和花哨的裝飾，以及商品圖片和簡介的清晰明了，以避免對潛在客戶的負面影響。比如，在網絡上需要解決方案的化工行業從業者，利用搜索引擎找到了所需產品，并尋找到供應商的時候，接下來就將進入企業網站，并尋找最后的答案，這家供應商是否可靠？能不能聯系供應商索樣或詢價？

所以，官網必須遵循誠信的原則，幫助潛在客戶來完成決定前的工作。首先，網站必須界面友好，確保不管是電腦還是手機通過搜索進來的用戶，都可以無障礙的瀏覽，您的網站是否已經對手機用戶進行了優化？其次，您的內容必須明確的告訴用戶，您是誰，做什么，為什么您是這個潛在客戶愿意合作的商業伙伴？最后，讓客戶可以輕松地聯系您，比如在顯眼的位置留下電話、郵箱，或者使用在線客服機器人進行簡單的問答，在線客服在B2B中正在越來越受歡迎。

總之，搜索引擎營銷是個不錯的集客營銷入站渠道，根據市場調研數據，在化學品領域中SEO的線索成本最低，每條線索的成本約100元人民幣；SEA的銷售成本線索平均為400元/條。因為搜索引擎的排名規則是動態變化，因此搜索引擎營銷需要專業的知識，以跟上不斷發展的引擎算法。

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數字通道一：化學品數據庫

化工行業發展至今天，從業人員通常會非常看重化工產品數據庫在搜索引擎中的數據反饋。可以通過建立自己公司或者產品的數據庫獲取集客營銷的入站線索。

1、吸引大量的目標受眾

每天都有成千上萬的化工從業者使用化工產品數據庫來查找有關所需的材料性能參數等。這些用戶主要來自搜索引擎的自然流量，并且用戶能夠精準的找到目標材料數據。這些線索要比電子郵件和新聞媒體的推客營銷具有更高的轉化率。

因此，就像漏斗一樣，吸引足夠量的目標受眾，是化工產品數據庫入站通道的最核心運營點。

2、激活用戶轉化銷售線索

目前市場中有不少數據庫公司，可以提供各種數字營銷的工具和商務服務，以幫助產品在用戶的搜索結果中脫穎而出，除此以外還有轉化客戶的服務，例如下載安全使用說明、寄送樣品等。在靈元素，我們還有客戶訪問歷史、詢單記錄來幫助您評估轉化的可能性，在成交階段我們還會為買賣雙方提供供應鏈的服務。

綜上，化工產品數據庫是針對性較強、獲客精準的營銷方式，尤其適合特殊化學產品，它可以幫助您獲得大量的潛在買家流量，并且通過數據庫中的交互功能對潛在客戶進行商機轉化。通常情況下，產品數據庫的費用較低，所以其本身提供的服務非常有限，您需要購買交互服務，例如索樣、植入聯系方式、技術資料下載等方式進行獲客轉化，這種情況下數據庫的商機成本在180-350元之間，介于SEO和SEA之間，每個潛在客戶的成本取決于多個條件，比如區域、數量、報價期限等等。

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數字通道三：社交媒體和社群運營

數字化時代，B2B社交媒體（例如微信、微博、抖音等）是個不錯商機挖掘起點。

例如微信社群，則是不錯社群營銷陣地。有大量的專業微信群和QQ群可以加入。例如買化塑致力于塑料、涂料和新材料等化學領域材料選擇，組建了規模龐大的社群和公眾號，通過社群和媒體提供產品新聞和配方建議。靈元素現有超過6000+用戶活躍的化工行業交流群，可以幫助企業直接觸達采購決策人。

1、分享方案，不要銷售產品

在選擇正確的社群加入后，下一步就是用戶貢獻。在社群中的分享是營銷的關鍵，分享可以迅速獲取潛在客戶，例如您可以分享如何選擇產品等級、如何判斷性能指標、如何改進配方配比，總之您的分享內容越有價值，社群中的成員就會和您產生有價值的互動，比如評論和咨詢。

2、內容分重點，客戶有轉化

對于比較高價值的信息，建議需要用戶提供關鍵聯系方式后才可以訪問（例如姓名、電話和職務等）。如果確有入站可能，那么聯系方式將有助于建立潛在客戶信息。最后請確保訪問者可以輕松的通過線上與您聯系，給用戶更加自由方式，選擇合適的聯系方式。

3、保持活躍并且與粉絲建立關系

要最大程度地發揮社交媒體的影響力，就要保持高產狀態。對于微信公眾號和微信群而言，我們建議每周發布幾條內容，這對于中小型企業是有難度的。為此，您可以在公司中對不同人員安排內容發布。例如，一個人根據其專業領域負責一個主題。您也可以選擇一些社交媒體管理系統計劃和自動化您的媒體發布。

綜上，社交媒體的線索成本很低，介于SEO和數據庫之間，約150-300元。由于人們也可以將內容共享到自己的社交媒體中，所以相對SEM或者數據庫來說，受眾的針對性較弱，大多數社群中用戶更受好奇心驅動，而不是以商業線索作為最終目的。同時需要保持活躍并且管理好自己的內容。

結 論

數字化正在B2B的世界中蔓延，化工行業一樣是數字化可以大有作為的行業。超過9成的工程師已經廣泛使用在線資源來參與工作，集客營銷無疑是吸引未來客戶的重要方式。集客營銷可以產生更高質量的銷售線索，與推客營銷相比，集客的轉化率較后者高出6倍。為了更好的使用集客營銷，特殊化學品公司需要為買方創建有價值的內容，并在其客戶所在的最大入站通道中出現。靈元素期待與更多化工企業攜手創造無限可能。

關于靈元素

靈元素是A股主板上市公司密爾克衛化工供應鏈股份有限公司（股票代碼：603713）旗下的化工物貿一體化平臺，提供化工原料、試劑耗材、精細化學品等一站式采銷服務；與多家國內外大型生產廠家達成深度合作，采用正品直供方式服務客戶，并依托密爾克衛覆蓋全國的倉儲物流網絡與智能配送體系來確保貨物履約交付，提供更快更好的物流體驗。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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