最資訊丨地產人扔掉舊觀念，會豁然開朗

全國房地產5月份的數據雖然還沒有出來，但結果已經不言而喻，各房企剛“折騰”完5月末的年中沖刺方案，馬上又來到了618的年中節點，待6月份一結束，上半年就此別過，潮水退去，誰在裸泳一目了然。

當前，相信很多房企在線上直播獲取線索，線下渠道搭建、接待逼單殺客等各環節的營銷動作早已經全面鋪排，可很多人營銷人想不通的是“該做的都做了，怎么還是不出成績”。

(資料圖片)

每個項目自身都會有各種各樣亟待需要解決的問題，拋開土地與產品邏輯等其它因素，單從營銷內力而言，很多時候項目的營銷動作，從破冰開始就走入了誤區，之后無論多卷也都只是備嘗辛苦，結果就是“什么都做了”，但卻總讓人覺得“什么都沒有做到位”。

所以，營銷突圍，需要先從拋棄落后過時的觀念以及慣性思維開始開始。

產品不好，所以房子賣不動

我們是人不是神，但我們也許可以成為半人半神。

首先要明確一個問題，即我們為什么要單從營銷力的角度去突圍？

原因很簡單，土地與產品是我們改變不了的。這些東西和人的基因一樣，是“天生的”，而我們能做的是通過后天的努力學習從而不斷的提升自己的外在與內涵，所以，請不要在“上天給予的基因上做過多的糾結”，注意力放在在改變不了東西上，只能是浪費時間。

我們需要把有限的思考時間聚焦在目標任務上面，具體的破冰路徑如下：

第一：我們的目標到底是什么？

毋庸置疑完成銷售任務，可完成銷售任務的目的是什么？簡單講，公司需要發展經營，需要賺錢。但深入的說，完成銷售任務是公司系統運作的關鍵步驟之一。

如果在各個節點沒有完成任務，那么財務就會收不到錢，引發的連鎖反應就是人事開不了工資、稅費交不了、工程款付不上、施工節奏拖沓、交房延后，業主產生信任危機，導致更加滯銷；

也許營銷負責人懂這些，但是切記我們營銷是一個整體，團隊的每一個人都必須深刻的理解這件事，必須明白完成任務就是生死攸關的大事，否則就是上班賺錢，賺不到就拉倒。

第二，分解目標。

很多人分解目標就是在分解數據，全年的銷售任務根據經驗與行業規律分配到月度、周度，這樣的目標分解，只是泛泛的完成工作而已。

其實，分解目標的重點在于分解的不是數據，而是分解的在工作當中獲得成就感的節點。營銷是一個復雜的過程，在完成簽約前，需要完成很多步驟，只有把每一步的任務分解開，才能再工作當中不斷的找到成就感與自信，從而完成最后的關鍵簽約；

第三，思維轉化，我們賣的不是產品，而是一個解決方案。

我們銷售的不僅僅是一份產品，更多的是通過產品的屬性解決了客戶的實際問題。

戶型角度——多個衛生間早上不用痛苦的等待了；

位置角度——上班的時間縮短了增加了幸福感；

園林角度——再也不用開車去別的公園跑步了；

物業角度——體驗了真正的管家服務

以上只是舉例，想說明的是，產品是房子沒有錯，但是客戶關心的其實更是這個房子能幫助他解決了什么問題。所以，產品力其實是方案力。

領導的所有建議照單全收，不停內耗

多條腿走路的是海王，營銷人從來都需要專一。

當前，市場情況并不樂觀，很多營銷人壓力巨大，最大的壓力來自于各個領導上前“指揮”而產生的內耗。

每當一個領導來了，就要準備匯報材料，然后領導給予建議之后，又需要準備新的方案上報審批，待批示之后還需要落地執行。

各個領導，各種建議，導致營銷原本的動作完全變形，不斷內耗。關鍵在于業績不好，只能自保，不敢反駁，周而復始，惡性循環。

客觀講，各級領導也不想插手我們的工作，專業的還好，非專業的也只是從看到的現象出發給予現象本身的解決方法。比如，沒有線上，就告訴去做做抖音，沒有來訪，就加大點渠道傭金。領導是好心，但結果往往并不盡如人意。

無論當前的形式與局面多么復雜，壓力有多么大，營銷團隊一定要保持著“適合你的就是最好的，不要盲目跟從”，如果渠道做的好，那就加大渠道政策；

如果老帶新是出路，那就加強老客戶維護；如果數字營銷才是突破，那就持續堅持，總之，出于工作角度，營銷動作都可以有，但發力點永遠只有一個。

做線上就是為了能成交

客戶的訪問習慣已經從線下轉換到線上。這也是為什么現在大部分的房企、項目都在努力的打造線上直播營銷路徑。但很多地產營銷人做線上都比較急功近利，恨不得今天做個短視頻、直播明天就有成交，但線上事情上更多的是幫我們立人設拿線索的。

所以建議做直播時，一方面，先不要去想精準，一定是先把人氣拉起來。試想一下作為房產直播間我們既不是明星大咖、又不是俊男美女，人們來到直播間停留了關鍵要素就是人氣。

所以，要在一分鐘、三分鐘、五分鐘、十分鐘等這些關鍵的節點反復使用拉人話術，增加人氣，否則直播間里寥寥無幾的人，只能是不斷讓人劃走；

另一方面，拉人也好、留人也罷，切記直播破冰的關鍵是我們說的每一句話都必須是第一句話，每一個階段都是一個新的開始。例如，很多人在直播間里喜歡看連麥，一些直播間里明確了連麥的時間不超過5分鐘。

為什么這些會吸引人，原因就是在于每一個5分鐘都是一個新的開始，都是一個新的故事，而這樣的全新出發，才是吸引人的關鍵要素。

所以，直播的時候千萬不要對某一個話題進行深度的展開，即使展開也要細小拆分成更多個全新的節點，只有這樣才能不斷的留住“舊人”，引來“新人”。

接待時恨不得客戶馬上掏錢

我們的十句話總是趕不上銷冠的一句話。

來看房嘛？第一次來嘛？對周邊熟悉嘛？項目了解嘛？給你算算價格？這樣的話術相信無論作為銷售還是客戶可能都在熟悉不過了，可這樣的接待破冰話術至少損失掉了99%的客戶。

舉個例子，相親的時候，直男的第一句話一般會是：“我是誰誰介紹的，今天來和你相親”，而海王的第一話則會是：“真是緣分啊，好像在哪見過你似的”。拋開我們個人的喜好，不可否認的是后者引發的話題度會更高一些。

同樣的，銷冠之所以比普通銷售做的好，關鍵也是在于每一個環節的破冰話術。

1、進門

普通銷售：您好，第一次來看房嘛？

銷冠：您好，我剛成交完一組客戶，就碰見您了，真是緣分，是第一次來嘛？

2、區域沙盤

普通銷售：對周邊熟悉嘛？

銷冠：周邊您一定很了解了吧，我說幾個您不知道的并且業主還都比較關心的地方吧

3、項目沙盤

普通銷售：整個項目占地xx萬㎡，容積率是xx，是由xx大師打造的第三代建筑…..

銷冠：您未來的家是一個超大社區，大社區好處就是配套齊全，不用特意開車出去購物、健身等，而且未來您的朋友來了，您可以告訴他這是xx大師設計的，全球聞名……

4、品牌展示

普通銷售：我們品牌在全國有30多個項目，包括北上廣深都有項目，并且在咱們這個城市也發展了7年，也擁有多個項目……

銷冠：我會用1分鐘時間給您介紹一下我們的品牌，主要是方便您回去給家人介紹的時候有點素材。

5、園林

普通銷售：項目園林的打造是大師級別的，擁有動區和靜區的分布，您可以感受到這里就像是公園一樣

銷冠：您看您未來家里的樹有多大，兩只手都抱不過來，聽說這一棵樹從采購、運輸、種植成活就要3萬元，這樣的樹有十幾顆，您在自己家的園林里散步，相當于一堆錢陪伴著你。

6、樣板間

普通銷售：我們的設計是中式風格，每一處裝標都是頂配的，像是xx品牌的門、櫥柜、窗。

銷冠：這就是您未來的家了，我們一起去看看您的書房吧，看看這幾個柜子搭配您是否喜歡。

7、洽談區

普通銷售：您看您比較喜歡A戶型還是C戶型，我給您算算價格。

銷冠：房子您看的挺仔細，一看您就是熱愛生活的人，您覺得A戶型比較適合您還是C戶型比較適合。

8、送客

普通銷售：這是我的名片和戶型圖給您裝好了，您慢走，我們保持聯系。

銷冠：您今天是下午來的，下次您上午在來一次，帶上家人，我們再一起去看看采光，家里的老人最注重這個了，看看明天還是后天上午我們去看看......沒時間，沒有關系，我拍視頻給您發過去，正好您也給我指導指導我的拍攝水平。

以上只是一些舉例，歡迎大家在評論區補充討論。

這里不是讓大家違背銷講詞或是跳過銷售步驟，而是要將文字轉換成話術，更多是在各環節的首次破冰與客戶產生快速的鏈接，從而抓住客戶的注意力，引發話題，實現破冰交流。

結語

地產營銷突圍，需要先轉變思維，在現場找到答案，處理好每一個小的細節，最后形成合力，收獲成果。

我們也都并不完美，就像這篇文章一樣，總會有深度、廣度的不足，可就是因為有了這樣不完美的黑洞才會有機會讓希望的光有機會照進來嘛，所以，一切都還來得及，加油吧。

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