鏈家傭金風波,一場價值上億的“誤會”

    來源: 市界觀察2023-02-11 17:37:06
      

    2019年的十一黃金周,房地產行業(yè)銷售排名前十的渠道公司高管們,齊刷刷來到了恒大總部,當時許家印親自出面接見。在場的高管們都驚呆了。在這之前,他們還從未在開發(fā)商那兒享受過如此高規(guī)格的接待。

    當時身價超2100億元的許老板愿意放下身段不是沒有原因的。那幾年,恒大是房產中介渠道最主要的客戶,給各個中介公司們開出了高額的傭金獎勵。有了真金白銀的激勵,大家爭相推銷恒大樓盤。

    但這場會面沒過多久,問題很快出現(xiàn)。恒大原本承諾的高傭金,遲遲拖著不付。拿不到錢的渠道公司們,干脆切斷了與恒大的合作,后來也就有了恒大自建營銷渠道,成立“房車寶”的短暫開篇。


    (相關資料圖)

    這之后,在房地產行業(yè)調整期,開發(fā)商和渠道之間的博弈,暗流涌動得越發(fā)激烈。直到2023年初,北京房地產商“一哥”中海地產和房產中介行業(yè)老大鏈家,碰撞出的一場火花,讓雙方微妙的關系浮出水面。

    據市場消息,自2023年1月以來,中海地產有超1億元的傭金沒有給鏈家結算。與此同時,鏈家內部也迅速反應,App下架了北京中海幾乎所有的項目,要求經紀人不再為中海的樓盤帶客。

    針對停止帶客一事,市界以購房者身份詢問了三位鏈家經紀人。其中兩位的回復是“不可以”,另一位則說“目前和中海的很多項目還沒有合作”。而在鏈家App上,截至2月11日,中海在北京的住宅項目,只有中海學仕里、中海云庭兩個上線展示,其余仍未上架。

    據熟悉鏈家和中海合作的人士透露,傭金爭議確實存在。但中海方面并未直接回應,只表示:“近期雙方條款即將協(xié)商完畢,(項目)即將上架了?!?/p>

    對于此次傭金風波,北京鏈家告訴市界:“網傳停止合作是個誤會。目前正在與中海協(xié)商2023年新的合同內容,每一年年初鏈家都會與合作公司進行新一年的合同簽訂,這是每年的常規(guī)動作。”

    一個是擁有強勢新房帶客能力的渠道商,一個是素有行業(yè)“利潤王”之稱房企標桿,時至今日,兩大巨頭“掰手腕”的場面,還沒有最終結果。

    (圖源/視覺中國)

    合作與裂痕

    隨著這場傭金糾紛被曝光,中海地產與北京鏈家之間的談判又變得復雜了一些。

    在北京,鏈家?guī)缀鯎碛邪氡诮降氖袌龇蓊~。大部分新房銷售項目中,由鏈家?guī)淼某山唬苷嫉介_發(fā)商銷售業(yè)績的兩三成。一些難賣的樓盤,鏈家的渠道營銷占比甚至會更高。

    而在去年的樓市行情下,房企間的營銷競爭越來越激烈。開發(fā)商想要順利賣房回款,要么選擇降價,要么加強渠道分銷力度。

    據克而瑞研究中心統(tǒng)計,2022年多數(shù)城市平均分銷渠道成交占比在50%以上。這景象在五年前的新房市場上,是中介們不敢想象的。

    那時,鮮少有人料到房地產行業(yè)即將迎來長達五年的調控期。2018年以前,開發(fā)商的房子不愁賣,即使有庫存也很快能去化掉。中介渠道們吃不到新房的“肥肉”,只能埋頭苦干二手房業(yè)務,雙方各走各的陽關道。

    2018年后,雙方的關系進入相愛相殺模式。面對不斷縮減的利潤空間,房企們不想被渠道分一杯羹。但現(xiàn)實情況卻是,房子越來越難賣。2022年,在市場最艱難的一季度,有些開發(fā)商70%的銷量都要依賴外部渠道,中介渠道商的話語權變重了。

    房企們也不是沒有努力過。許多開發(fā)商都試圖擺脫渠道的束縛。比如,不少企業(yè)積極搞起了線上直播、發(fā)動全民經紀人賣房等活動,聲勢十足,但回看成交數(shù)據時,又讓不少項目營銷總經理感到頭痛。

    最終,房企為了緩解庫存壓力,向渠道公司妥協(xié),高達2%的渠道費點位,讓部分企業(yè)的營銷變得被動。但面對京城地產“一哥”、大央企身份的中海地產,渠道商們顯然低估了其想要解決“卡脖子”問題的決心。

    作為房地產界的“利潤王”,中海地產很早就建立了自己的營銷渠道。據媒體報道,該公司的自渠成本差不多只有0.6%。

    從中指院北京房地產企業(yè)銷售額TOP20榜單來看,2022年中海地產位居北京銷售榜首,全年銷售額達544.1億元,連續(xù)三年穩(wěn)坐北京市場銷售榜第一的位置。

    這份銷售勢頭,在去年北京新房成交量同比下跌29%的行情里,算得上一騎絕塵。據悉,其依賴外部渠道的銷售額大約占比30%,并不算高。

    “還是中海的項目夠多,品牌夠強,這是根本優(yōu)勢。鏈家依靠數(shù)據優(yōu)勢想把乙方干成甲方,中海不肯答應?!痹阪溂夜ぷ鬟^的陳凱覺得,每一個開發(fā)商內心都不愿意被中介束縛,但并不是每家房企都有能力這么做。

    除了上述優(yōu)勢外,陳凱認為,中海之所以能如此強勢,也和項目自身布局的區(qū)域有很大關系,“中海整體的項目位置都比較中心一點,買房人想改善有時在幾個區(qū)域之間就只能選中海,從這個角度看,后期(在北京市場)還是中海贏面大一點?!?/p>

    目前來看,未來一段時間內,中海仍是北京新房市場不可忽視的力量。雖然中海盡力擺脫中介束縛,但在行業(yè)人士看來,如果真的拖欠中介傭金,還是有點理虧的。

    據《每日經濟新聞》報道,北京中海對于“拖欠鏈家渠道費用”的說法予以否認,表示雙方的合作方式不同:“很多開發(fā)商給鏈家結算都是認購,或者草簽就結算,也會給鏈家預先付款。但中海的流程一直都是網簽+全款到賬,流程雖然繁瑣一些,但對雙方都是保障,正常達到比例的我們都會抓緊付款?!?/p>

    (圖源/視覺中國)

    傭金前置有多難?

    開發(fā)商與中介之間的競爭與合作,從來都是共生的一體兩面。各種矛盾、沖突也是中國房地產行業(yè)進入深刻調整期不可避免要出現(xiàn)的問題。

    據媒體報道,中海和鏈家下一步圍繞的協(xié)商點還會有許多方面,如傭金點數(shù)的確定、渠道客戶的確認等等。其中最重要的還是聚焦在“傭金付費”的模式上。

    要知道,以前中介替開發(fā)商賣房子,后者只有拿到購房人的全款后,才會支付傭金給中介公司,周期最長往往在三個月到半年之間。但從去年開始,開發(fā)商的回款大部分用來還境內、境外債務,經紀人的賬期被拖到了半年至一年以上。

    為了不在傭金費用上再吃虧,確保收到回款,去年鏈家在簽約時,給開發(fā)商設置了新規(guī)則:傭金前置。按照該規(guī)則,開發(fā)商需要提前給中介支付一筆傭金,俗稱“墊付傭”。之后,鏈家才會為其引流,最終確認銷售額后,再“多退少補”。

    在一些市占率比較高的城市,鏈家還規(guī)定如果開發(fā)商沒有提前打款的環(huán)節(jié),便不再與其合作。

    其實在2021年11月,貝殼就推出了類似模式。開發(fā)商可基于自身銷售計劃,根據合作條款預付一定額度的合作款項給貝殼。

    在貝殼內部,這類項目會打上“快傭”標簽,合作的經紀人也可以看到,而這些項目因為有預付傭金,結傭速度有保障,也會讓經紀人帶客更放心。

    鏈家在與開發(fā)商合作時,也給出了“傭金前置”的選項。但從當前情況看,中海在去年的合作中,大概率沒有選擇預先付款。

    新規(guī)則對鏈家等一眾中介公司來說,好處是顯而易見的,能夠有效避免來自新房傭金收入的壞賬率。

    以中國最大的房屋代理商易居中國為例,2022年上半年,公司的應收賬款為41.39億元,其中壞賬準備28.68億元,壞賬率69.29%,較去年上升了10%以上。

    惠州市房地產中介行業(yè)協(xié)會秘書長劉新群表示:“拖欠傭金或者傭金支付不及時的投訴一直有,但從去年下半年以來出現(xiàn)了激增。”

    而在另一個新房市場規(guī)模龐大的中部城市合肥,一家中型規(guī)模的房地產代理公司也遇到了同樣的煩惱。

    “去年,行業(yè)傭金后付拖得時間長,有些規(guī)模小特別是以新房為主的公司難以撐下去?!卑不蘸朗朔康禺a代理集團董事長黃朝軍對市界透露。

    傭金問題給黃朝軍的業(yè)務帶來了很直接的改變?!昂枚嗫偘毯髞碇桓肫髧蠛献髁耍〉拈_發(fā)商回款沒保障就更難了,項目結傭慢,我們總包的項目也少,現(xiàn)在我們寧愿做一些分銷的項目,由總包方墊傭?!?/p>

    為了避開傭金困境,2022年,他在公司內部提出了“前置傭金”的要求,“已經有合作伙伴用這種模式了?!秉S朝軍說。

    然而,想讓開發(fā)商接受這種模式并不容易。在實際業(yè)務操作中,黃朝軍深切體會到推行傭金前置的難度,“一般都是大的總包商去談,而開發(fā)商只有去化壓力大時,才會接受這個條件?!?/p>

    但由于傭金前置解決了房產中介和渠道商的資金困擾,許多城市公司都跟風實施了這項規(guī)定。市界了解到,從去年下半年開始,不少城市的新房項目銷售出現(xiàn)了“前傭”模式。

    譬如,2022年8月,昆明已有項目出現(xiàn)賣一套結一套的“前傭模式”;9月的蘇州,部分樓盤也先將300萬元傭金前置化給到渠道方,再進行扣款、劃款,后續(xù)多個項目跟進。

    但對于當慣了“甲方爸爸”的開發(fā)商來說,傭金前置模式簡直就是一項“霸王條款”。在整個房地產產業(yè)鏈里,開發(fā)商一向穩(wěn)坐鏈條頂端,無論是供應商、建筑商、甚至是金融機構,向來都是開發(fā)商給它們打“欠條”。

    而這次,面對中介公司的強勢要求,陷入去化困境的開發(fā)商大多只得妥協(xié)。但同樣的問題交給中海,出現(xiàn)了不一樣的答案。

    (圖源/視覺中國)

    “京城一哥”會妥協(xié)么?

    在行業(yè)人士看來,雙方下一步若想順利達成合作,勢必都要做出讓步。雖說中海去年的業(yè)績挺不錯,但行情沒有完全轉暖前,地主家也不敢玩命啃余糧。面對種種爭議,解鈴還須系鈴人。

    對于開發(fā)商跟渠道之間的關系,萬科董事長郁亮曾做過一番思考。早年,他跟比亞迪董事長王傳福交流時,對方告訴他:“比亞迪造車,除了輪胎和玻璃,別的都自己生產。”

    這讓郁亮很不解,“汽車產業(yè)的零部件供應如此成熟,你干嘛要自己造,為什么不直接在市場上采購,只把控最核心的技術競爭力就行了呢?”

    王傳福反問:“每個部件都有?廠家,每個廠家都要賺10%的利潤,錢都讓他們賺走了,比亞迪還怎么賺錢?”言下之意是,比亞迪所有活兒都得自己來,才能夠把利潤“摳”出來。

    郁亮對這個反問印象深刻。到了2022年,他對地產行業(yè)喊話,稱房地產要進入微利的黑鐵時代了,地產商們不能再財大氣粗地層層轉包,也要親自去干很多臟活兒、累活兒,才能夠活下去。

    如今,中國的房地產行業(yè)已經走過了高速增長期,來到了轉換模式的關鍵時刻。在行業(yè)總量受限下,開發(fā)商需要思考如何強化自身的優(yōu)勢,否則將被迫進入存量市場最典型的“零和博弈”游戲。

    即便是有央企背書的中海地產也不例外。作為一家央企身份、港企思維的房地產企業(yè),過去兩年內,中海在加強自渠能力方面下足了功夫。

    某Top5房企的區(qū)域營銷總監(jiān)張明肯定了中海的策略,他對市界分析:“對開發(fā)商而言,關鍵看如何破局。市場比較有效果的推廣媒介,比如抖音,安居客等,這些通路用好,其實也可以觸達到客戶,關鍵是看數(shù)據如何轉化為成交。”

    盡管如此,但不能忽略的是,在部分營銷關鍵節(jié)點以及項目去化上,中海依然離不開外部渠道的助力。

    以北京順義的中海首開湖光玖里為例,順義區(qū)域的在售項目達到22個,競爭尤為激烈,中海感受到了不小的銷售壓力。該項目從去年8月份開盤至今,目前網簽率僅為20.3%。

    為了提升開盤營銷業(yè)績,2022年第四季度,中海北京的部分新項目開盤,選擇了鏈家作為渠道伙伴。

    從中海的歷年財報上來看,過去四年間,“利潤王”的銷售費用率也從2019年的0.8%上升至2022年上半年的1.26%。

    因此,眼光放長遠看,中海與鏈家的合作動力遠高于雙方競爭。中海在北京集中推盤后的存量項目需要依賴鏈家來去化清盤;鏈家也面臨著眾多中小渠道商的挑戰(zhàn),需要中海這樣一位大客戶來保持市場高占有率。

    深圳中原地產董事總經理鄭叔倫對市界表示:“這個行業(yè)正常來說,甲乙雙方是一個合作關系,而不是屬于敵對關系,搞得好像乙方要挑戰(zhàn)甲方,我覺得這點很重要?!?/p>

    中海和鏈家的這場傭金糾紛,讓外界意識到,當原有的市場格局被攪動后,開發(fā)商和渠道商能否以更好的產品、更穩(wěn)妥的營銷方式服務市場和購房者,才是值得關注的焦點。

    至于是中介的渠道也好,還是開發(fā)商的自營渠道也罷,它們的前進都依托于整個房地產行業(yè)的向上發(fā)展。若是一味地激化高傭金、欠傭矛盾,終將讓企業(yè)跌入低質量的零和博弈里。

    (文中陳凱為化名。)

    作者 |李逗

    編輯 |田晏林

    關鍵詞: 房產中介 中海地產

    責任編輯:sdnew003

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