濱江老板講話：不是我們猛，是他們退太快

這些天，濱江集團又刷屏了，不但又給家鄉三堡社區全體居民發了福利，還宣布2023年春節放假18天，網友們紛紛羨慕這是“別人家的公司”。

從小房企學習的榜樣，到現在成為很多大牌房企的榜樣，濱江集團有什么核心競爭力和經營思路？

在2022年結束、2023年來臨之際，濱江集團董事長戚金興做了一次年度講話，對很多業界關心的問題做了闡述。

(資料圖片僅供參考)

以下是戚金興年度講話的紀要，來自匠樸研究所整理。

一、濱江2022年的工作

1、銷售數字

到11月份的時候，我們完成了1130億，到今天（2022.1230）為止，明天還有兩個樓盤要選房。現在已經可以基本準確地預計了，今年(指2022年，以下同)差不多是1539億，比去年1690億下降約8%。

這個下降幅度，在今年的市場行情下，真的很不容易。

2、現金回籠

1-11月份是604億，到明天（2022.1231）為止，預計是690億。原來估計是700億以上，但因為受整個疫情的影響，時間、工期以及所有的審批耽誤了大約10-15天，最后是690億左右。跟去年的683億相比，基本持平且略有增加。

很多人都奇怪，銷售下降了，為什么現金流還能適度增加？這得益于幾塊內容：

1）合作項目所占的權益比重，適度提高了；

2）網簽比任何年份速度都要快；

3）按揭放款的速度，也比去年快得多；

4）現在未網簽和按揭的余額只有約60億，去年年底同步差不多有120億，同比減少近60億。

在這些情況的疊加下，銷售總額雖然下降，但現金回籠還能保持并且略有增加，真的非常不容易。

3、土地獲取

今年以來，很多人都好奇，市場都這樣了，濱江土地怎么還這么猛。

到今天為止，我們2022年一共拿了41塊地，杭州占到了38塊，包括直接拿地、合作方拿地。這41塊地的總金額是733.5億，我們占到的權益是51%，也就是374.1億。這個數字，跟去年比，下降20%左右，去年是469億。

所以不是我們猛，而是人家往后退的速度比我們快。土地儲備量上，去年同期我們在全國排22位，今年反而排在第7位，上漲的這15位，不是因為我們前進，而是我們后退的速度比人家小一點。

4、融資

到今天為止，我們的融資一共是470億，去年同期是448億，同比增加22億。但是，今年在整體增加的情況下，我們的利息繼續保持下降趨勢，降了0.3%，到現在為止是4.6%。

所以我們的融資規模盡管略有擴大，但利息支出卻在減少，因為基數下降了0.3%，利息反而省下了一億多。

這也體現了金融市場對濱江的經營、資產、杠桿包括所有經營行為的認可。

二、濱江的核心競爭力

1、人員的精干

在增加了41個項目的基礎條件上，我們人員基本沒有增加，去年是1106名員工，今年是1126個。這20個人增加在哪里？主要是我們的養老、暖屋模塊。

我經常告誡自己，要控制。在項目增加非常多的時候，我認為人員也要緊湊一些，包括項目的銷售上，這是對我們員工最大程度的負責。

因為你不可能年年都有41個項目，在這樣的大環境下，明年肯定是要減少的。所以為了保持員工的穩定和安全，人員還是要保持精干。

2、品牌影響力

在工作量放大的同時，品牌影響力很重要。

我有這么一個定位：從戰略上，我們的品牌在行業中，繼續保持行業品牌領跑者、高端品質標準制訂者；但是在戰術上要非常清晰，自己這個品牌影響力到底在哪里。

濱江還是非常地道的浙江品牌、杭州品牌，所以務實性、落地性、有效性，在2022年更加有效和體現。

3、融資能力

這樣一個形勢之下，人家貸不到，我們不僅僅貸得到，而且到年底真正和我們達成授信的有2000多億。

我們現在直接融資和間接融資加起來470億，但是授信已經新增2000多億，加上原來就有的1300多億，總共有3300多億，所以完全能夠覆蓋我們任何時候的發展。

4、合作能力

無論是開發層面還是工程層面，可以說我們的合作單位，都越來越密切了。

施工單位都在說，現在不抵房的民營企業，可能就剩下你濱江了。大環境不好，很多企業都在抵房，但我們還在繼續保持現金支付。

合作是多層面的，不僅僅是開發商之間的合作，還有上下游的合作單位。

三、經營思路

這種行情之下，濱江能夠勝出或者說能夠堅守，靠的是什么？

我自己有一個體會，所有的思維形式和經營形式，沒有舍近取遠。這個舍近取遠不是狹義的，而是廣義的。

比方說區域。同樣在杭州，中心區域近但是利潤低一點，我寧可選這些，利潤低一點可是去化速度快一點；外圍遠但是利潤率高，同比下我寧可舍棄，因為不確定性比較大。這是區域上沒有舍近取遠。

比方說資金。在過去那么多年，無論是商票還是所有的前融，特別是美元債，所有的銀行都做我工作，美元債又便宜又方便又拿得多，為什么濱江都不做？

我說我在杭州、在浙江、在國內，資金都還有富余，為什么要舍近取遠、做我心中沒底的事？看看利息不高，實際上渠道費一加，評估費一加，也不低，還要專門增加很多人員。

過去幾年還有很多人勸我，因為人民幣在增值，每年人民幣漲5-10個百分點，資金不是白拿拿的呀。我說啊，不會一直有那么好的事情，你看今年不就不行了嘛，今年美元最高漲了20%。

這是資金上，沒有舍近取遠。

比方說做產業，不做自己不熟悉的行業。這些都是濱江在經營思路上，還能夠堅守的一些行為。

總結下來就是，城市中心有得拿，就不到外圍拿；杭州有的，盡量少到浙江拿；浙江有的，盡量少到長三角；長三角有的，就盡量不到全國拿。這樣會讓你的半徑、你的優勢充分得到體現。

這是我自己在經營上的總結，所有的行為思想不要舍近取遠。

還有一條，是把自己搞清楚，到底優勢在哪里。

剛剛我說了，戰略上品牌是全國性的，但戰術上就是浙江品牌、杭州品牌。品牌的優勢在哪里，產品的優勢在哪里，我們就多做重點。比如商業寫字樓謹慎少做，同樣住宅，我們可能精品的、高檔的多做。

不足的地方，通過學習或者彼此合作，都可以來彌補，同時淋漓盡致地展示和發揮優勢。

把自己搞清楚了，無論是團隊面還是產品面，或是經營面，才能形成有優勢的戰斗力。

還要搞清楚的是，濱江的機會到底在哪里。

今年很多人在質疑，為什么每次拿地都拿那么多，為什么人家都不動手，你還在不斷地發展？

我去年年底就告誡自己、告誡團隊，我們不僅僅是在從事房地產的路上，我們是在紅軍的長征路上。每一天，都會遇到不可知不可控的事情，只有提高自己的戰斗力，提高自己的駕馭能力，才是解決一切問題的任何辦法。

很多人認為我們現在還很猛，但實際上這是戰略上的一種選擇。

我跟自己和團隊經常打一個比方，也就是阿拉斯加棕熊。冬天快要來臨的時候，棕熊們可能采取兩種辦法：

一種辦法，棕熊感覺到天氣即將有點寒冷，就早早進洞。早早進洞的最大的優點是什么？當下非常安全。但是有不確定性，萬一這一年的冬天特別長，萬一這一年的冬天特別冷，已經儲備的那些脂肪厚度和總量，到底能不能抵御特別長、特別冷的冬天？有可能現在是安全的，但今后有可能會凍個半死，也有可能會餓個半死。

另一類棕熊是這樣的，感知到冬天雖然要來了，但還有點時間差，現在還有少量回流的魚，利用這個時間差再吃他一把，讓自己的脂肪再增厚一些、增多一些，萬一有不確定的長期低溫，起碼日子比人家好過。

濱江采用的是第二種方法。

我們都有感知，比如杭州，去年年底的時候，主城區銷售都不錯，但到今年下半年是大部分主城區銷售不錯，到了明年，有可能明年是小部分主城區不錯，再過幾年可能就是主城區中的核心板塊核心樓盤銷售還不錯。

所以這一波中，濱江要努力把握這些機會、把握這些時間。

我們原來非常擔心兩件事：

一件是杭州之外的那些城市，價格踩踏式下降，今年沒有發生。

另一件是疫情，萬一杭州也像上海一樣封控幾個月，那么濱江這個大本營影響會很大，也沒發生。今年總體就是全部放開時影響了十來天，還算不錯，所以總體還可以。

四、2023年濱江的工作目標

從大的情況看，現在房地產行業的環境、金融政策，利好不少，但我還是認為，未來的市場形勢非常嚴峻，不容樂觀。

我告誡自己和我們團隊，在這條紅軍長征路上，今年有可能大家已經感覺到壓力很重了，的確，有可能過去幾年里，今年是壓力最重的；但展望未來，可能今年日子最好。

所以我們一定要有這樣的意識，因為隨著時間的推移，城市化的進展程度不一樣了，同樣的政策放在20年前、10年前，立竿見影，但是現在政策有效性已經沒那么強了。再加上老百姓的信心不足，多方面原因綜合之下，未來行業發展不容樂觀。

作為濱江，在未來一定要清晰地認清這個大勢，也要非常清晰地保持核心競爭力。

那么，如何保持？

首先 ，要繼續在優勢城市、優勢城市中的優勢地段、做企業發展過程中已經形成「拳頭」的優勢產品。比如優勢產品中的核心優勢，就是我們的高檔項目。這幾種優勢，我們要繼續保持，高質量并且穩健的發展。

規模目標：做整個中國的1%。

從規模上，我們每年基本篤定的銷售目標，接下來要轉到另外一個角度。今年我們的銷售額占整個中國銷售額的1%以上，那明年我們的目標是否以這樣的數字來衡量？就是達到1%以上。

如果中國的總銷售額是13萬億，我們就達到1300億以上；如果明年形勢好，15萬億，我們就是1500億，以這個量來衡量企業的規模。

采用大海里浮標式的方法，海水上漲，我們也上漲，海水下降，我們隨之下降。我們的規模，要從原來單純的規模指標，到一定的浮動指標。

排名目標：今年大概列全國13，明年確保前20爭取前15。

從全國銷售排行榜來說，今年我們大概排在第13名還是可以保證的，比去年同期差不多前移了9位；從民營企業的角度來看，是全國第5位。

在這樣的情況之下，我們明年的目標給自己適當留點余地，全國目標20位之內，爭取穩在15名之內。

區域發展上，我們還是保持現狀，聚焦杭州，深耕浙江，輻射長三角，在珠三角保持深圳和廣州適度開拓。

土地儲備量：銷地比50%以內。

今年我們的土地儲備量是374.1億，明年的目標，是繼續下調。根據今年的現金回籠，比例要調整到50%以內，適當再穩健一點，金額控制在300億以內；也就是銷地比，控制在50%以內。

融資目標：平均利率達到4.5%以內。

明年的融資，要控制在今年的份額之內，今年是470億。我們在2015年年底的時候，融資只有38億，7年間漲了11倍，明年開始控制。

特別是近三年，我們自己的用詞上，去年叫緊張，今年叫比較緊張，明年叫緊湊。

從資本的角度看，我們去年是緊運營，今年是緊平衡。到現在為止，我們三條線都是綠的。明年要比今年更寬松一點，叫穩平衡。所以接下來這三年，穩平衡會長期化、持續化。

同時要降低直接融資的比例。現在所有開發企業，第一出問題的就是商票和前融，我們這塊是沒有的；另一個出問題是他們直接融資的比例太高了。

所謂的直接融資就是公司債、中票和短融，我們在過去幾年中，直接融資最高的比例也不超過40%。因為直接融資比較剛性，特別在銷售比較緊張的情況下，剛性兌付是不給你拖延時間的，而銀行貸款是有緩沖期的。

我們的直接融資，去年是30%幾，今年降到了20%幾，明年要控制在20%以內。假設明年總貸款仍是470億，直接融資則要控制在94億以下，這樣剛性兌付的能力就會大大提高。

當然還要繼續降低融資貸款的利息。我們在今年4.6%的基礎之上，還想繼續努力下行，確保再下行0.1%，爭取下行0.2%，確保在4.5%以內。

文章來源：匠樸研究所。關注地產銳觀察公眾號，在對話框中輸入“濱江”，自動獲取最新的濱江集團分析研報。

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