最近,差評君在沖浪的時候,被一組數(shù)據(jù)給驚呆了。
那就是從 2020 年起,全國 3 萬多家 4S 店,正像被放了血一樣,以每天 11 家左右的速度在關停。去年一年,就有近 4000 家 4S 店退出或關閉。
(相關資料圖)
在剛過去的 11 月份,情況就更加嚴重了,全國有快半數(shù)的 4S 店,出現(xiàn)了暫時關停的現(xiàn)象,還有超過七成的 4S 店完成不了銷售任務。
曾號稱是 “ 躺著就能賺錢 ” 的 4S 店們,怎么突然間就哆嗦了起來?
裹著電熱毯的我橫豎睡不著,仔細看了半夜,才從數(shù)據(jù)里看出了一句話。。。
那就是:天冷了,大伙們熟悉的 4S 店,好像也挨不住凍了。
長達三年的疫情,造成的停工停產(chǎn)和物流受阻,鐵定是要背鍋的,而且要背大鍋。
但根據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會的解答。。。除了疫情這一外患,新能源汽車熱賣造成的內憂,也在不斷蠶食傳統(tǒng) 4S 店手中的雞腿。
以至于目前業(yè)內有種說法:新能源車,正在殺死傳統(tǒng) 4S 店。
同樣是賣車,咋就 “ 你死我活 ” 了?
今天,差評君就準備和大伙們聊聊新能源車和 4S 店們的恩怨情仇。
當然,簡單地把新能源車和 4S 店對立,多少是有點標題黨的。
嚴謹一點,其實是新能源車偏愛的直銷模式,和 4S 店所代表的經(jīng)銷商模式,來了一場火星撞地球。
以 4S 店為代表的經(jīng)銷商模式,大伙們都很熟悉了,這也是目前最主流的銷售模式。
大概就是說 4S 店等經(jīng)銷商們從車廠批發(fā)買車,然后再由經(jīng)銷商們轉手賣給顧客們。
同樣的車、同樣的配置,不同的 4S 店不同價是常事兒。甚至就算是同一個店,因為差評君有點社恐不會講價,就可能比小黑胖多付幾萬冤枉錢。
反過來有時候,4S 店也會低于批發(fā)價 “ 虧本 ” 買車,然后嘗試著從后續(xù)的售后服務中,賺點錢。
反正就說在定價方面,經(jīng)銷商們的靈活性很大。
這模式之所以能成主流,最關鍵的一點是因為在經(jīng)銷商模式下,車企們專心造車就行了,不用花更多的成本和精力去尋找客戶、去開門店,并養(yǎng)一大批其他人員了。
包括保養(yǎng)、維修等等售后服務,都能交給 4S 店,讓車企騰出手來全力造車。
而從 1999 年中國首家 4S 店經(jīng)銷店開設至今,全國已經(jīng)有了近 3 萬家 4S 店。
一些比較牛的龍頭,一年能賣出近百萬輛車,營收也高達千億,凈利潤也有近百億。
但買個車和上菜場一樣,還得拼口才砍價。。。
價格的不透明和服務的不統(tǒng)一,也讓大伙們看經(jīng)銷商模式不爽。
這時候,如果有一個品牌的車不和你玩啥小九九,全國一個價,售后也統(tǒng)一,是不是就有點出淤泥而不染了?
稍微有所留意的差友們可能也發(fā)現(xiàn)了,現(xiàn)在一個商圈里賣咖啡的店可能才 3 家,但是新勢力們的體驗店,可能就有五六個。
這些新勢力們,大都采取的是那種摒棄了經(jīng)銷商的直銷模式。
就拿直銷模式的先行者特斯拉為例,早期了解特斯拉的潛在客戶,絕大部分都來源于互聯(lián)網(wǎng)。
是互聯(lián)網(wǎng)的傳播,讓顧客和車企之間,有了直接溝通和交流的能力。車企們也需要直接對接顧客們,從而繼續(xù)優(yōu)化自身的產(chǎn)品。
而這些新勢力本身,也正在把汽車當成是一個互聯(lián)網(wǎng)終端在賣,所以線下體驗店和網(wǎng)絡直銷的結合,再適合不過它們了。
有了特斯拉、蔚來等成功案例們的珠玉在前,不少的傳統(tǒng)車企,例如福特的電馬、吉利旗下的極氪,也都選擇了拋開經(jīng)銷商,另立品牌,從而走直銷的道路。
奔馳、本田、寶馬、大眾汽車集團等,也在對傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的變革展開討論。
反觀傳統(tǒng)的 4S 店,國內 11 家上市公司里面,有 9 家的營收和利潤出現(xiàn)了下跌,其中曾經(jīng)的國內第一的龐大集團,前三季度已經(jīng)虧了 1.56 億。。。
再結合上個月燃油車銷量同比下跌 10%,新能源車上漲 100% 的數(shù)據(jù)一看。
一副燃油車和 4S 店所代表的舊勢力,慘敗于新能源車和直銷所代表的新勢力的世界名畫,成了!
咱也說實話,某些方面,新勢力們確實也有足夠的底氣,給 4S 店們來個降維打擊。
過去 4S 店的銷售人員,就常常利用信息優(yōu)勢血坑顧客,同事小發(fā)就被銷售忽悠著,買了一臺凱迪拉克的庫存貨。
而直銷模式,砍掉了中間商賺差價,砍掉了一定的信息不對稱,直接把優(yōu)惠留給了顧客。。。
買車不再需要查找經(jīng)銷商、線下砍價貨比三家,而是像買手機一樣簡單方便。
另外新能源車的相關特性,則又給 4S 店們一擊。
因為目前絕大部分的 4S 店,它們把燃油車虧本賣你都行,因為可以從后續(xù)的保養(yǎng)和維修中把錢賺回來。
燃油車帶來的售后服務利潤,常常能占一家 4S 總利潤的 7 成。但,新能源車的售后項目相比油車少了 90% 。。。
未來是新能源車的天下,而 4S 店現(xiàn)在的老模式,在新能源車領域很可能就賺不到錢。。。
反正不少的傳統(tǒng)車企,和自家的經(jīng)銷商渠道之間,就也整出來很大不愉快。
就像前不久的福特,在美國就要求經(jīng)銷商們要么投資電動汽車相關業(yè)務,要么就不讓賣福特旗下電動汽車,而且零售價福特說了算,經(jīng)銷商沒有議價權。
類似的新聞在凱迪拉克和經(jīng)銷商之間,也發(fā)生過。
反正最后的結局都一樣,沒有油水可撈的經(jīng)銷商們是不會答應的。
但,即便是 4S 所代表的經(jīng)銷商模式這么不受客戶待見,未來也暫時渺茫。。。
差評君卻覺得,它們未必會被徹底殺死,特別對車企們來說,還有不少不可取代作用。
首先就是,車企常常需要經(jīng)銷商們分攤些庫存風險。
就拿一直以 “ 零庫存 " 標榜的特斯拉為例,最近都出現(xiàn)了庫存擠壓的問題,再加上多次降價,整的一些老車主很不愉快。
而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,一家家經(jīng)銷商就像是蓄水池一樣,能替車企緩解庫存帶來的沖擊。
另外對車企來說,需要經(jīng)銷商帶來的穩(wěn)定現(xiàn)金流。
因為經(jīng)銷商一般在短期之內,就會把進貨的錢打到車企的戶頭上。這邊是收了錢,但車企不會立馬把錢付給上游零件供應商們。。。
反而會靠自己的強勢地位,設置個幾個月甚至是一年多的賬期。
這樣,白嫖了現(xiàn)金流的車企便能繼續(xù)擴大再生產(chǎn)。
總之業(yè)內有一種觀點是,造車新勢力們現(xiàn)在覺得直銷更牛,是因為體量還不夠,大概年銷量到30 萬臺以后,直營模式帶來的庫存和資金壓力,就會漸漸讓車企們感到不舒服了。
而在那時,它們或許就又會念起經(jīng)銷商模式的好了。
并且很多的金融工具,都是依附于經(jīng)銷商模式的。
比如說車企想出貨,但是手下的經(jīng)銷商沒錢。。。就可以找來資金方和經(jīng)銷商,簽一個名叫回購擔保的東西。按照協(xié)議資金方就可以先出錢幫經(jīng)銷商買車,但要是經(jīng)銷商后面還不上錢的話,車廠必須退錢給資金方。。。
類似的還有存貨質押融資、廠商銀票、汽車合格證質押等等金融工具,都是為這個模式服務的。。。
經(jīng)銷商和車企之間的關系盤根錯節(jié),這棵大樹一時間還真倒不了。
所以,最后差評君覺得,未來的新能源車的銷售模式并不是誰取代誰。
而很可能會類似于蘋果手機,那就是多種銷售模式多軌并行。
因為無論是營業(yè)廳、直營店、授權店,還是官網(wǎng)、京東、拼多多,甭管是啥銷售模式,甭管你走的是經(jīng)銷商還是代理商,產(chǎn)品本身永遠才是最核心的東西。
畢竟銷售模式不一定有好壞之分,但產(chǎn)品有。
關鍵詞: 新能源車
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